主讲
张建勇编辑
冷玥上一期，我们讲到神谷正太郎在学习通用的深度分销策略后，结合日本本土特点，进行的深入发展和创新，并由此形成了独特的营销哲学。神谷除了构筑了一套独特的经销商体系外，还围绕着销售，作出了一系列布局，我们今天就详细介绍几个神谷的布局，让我们能更加深入的了解神谷哲学的独特魅力。年，丰田买下东京立川的日本汽车学校，这所学校由驾驶教练科和修配科组成，当时与鲛川汽车学校并列，是东京仅有的两所驻有东京都交通警务人员的临时考场，被誉为有权威的学校。年初，神谷在名古屋近郊创办了中部日本汽车学校，这所汽车学校建造了2.9万平方米的校区，宿舍、教室、跑道等设施齐全。神谷认为，用户买车是为了使用，搞好销售服务很重要。如果不努力做好售后服务工作，就有流失客户的可能。为了即将到来的社会汽车化时代做好准备，想由自己培养汽车修配人员，然后把这些人员配备给经销店，把销售搞得更加巩固。这两所汽车修配学校，之后输送到社会上去的毕业生多达万人。由于他们一方面懂得推销业务，同时又懂得技术，所以许多人都是作为丰田系统领导下的服务工厂或经销店的负责干部活跃在第一线。
例如，年该校的毕业生大田雅雄，在丰田花冠牌爱知经销店工作，任职服务部技术代理课长，他对学校给予了很大的信任。他说：“现在我负责营业所的所有技术问题，而且还要培养年轻人成为一个言谈举止都有礼貌的人，本店每年有二三十人参加维修服务工作，其中，约有90%是中部汽车修配学校的毕业生，其他人是短期大学和工业高中来的，但是，母校的晚辈在车间的反应以及在理解程度方面和他们相比是截然不同的。”
其实大田雅雄这段话，涉及了一个比较大的问题，就是企业人才培养。企业发展初期，用人讲究拿来主义，要求马上上岗，丰田最初构建销售体系，就是从通用挖神谷，神谷又从通用带出了加藤诚之、花崎鹿之助、山口佐助等一票小弟，搭起了最初的人员架构。
但是当企业发展到一定规模后，社招已经不能满足企业的发展需求了，尤其是像丰田这个阶段，对人员的要求每年数以百计、数以千计时，人才培养就是需要面对的一个大问题。神谷的解决方式是自己建学校、自己培养基础人员，再加上完善的在职培训、传帮带体系，保证自己员工的稳定性。这里还涉及一个更大问题就是关于企业文化的传承。在这里，就不再展开说了，后续我们会单独讨论。上面说到的这两所汽车学校，除了培养汽车专业人才外，还有一个重要职能就是培训驾驶员，神谷也是对这件事抱有极大的热情。
其中中部日本汽车学校，为了吸引女性来学习，学校办了临时托儿所和儿童汽车游戏场，并设立了淋浴室、美容室，使女性在练习开车之后，能够淋浴化妆。学校还设有男、女共用的休息室，来学习的人想休息一下，可以坐在沙发上喝杯咖啡。
都说日本的服务业全球第一，我们从这些细节中看，他们确实是把用户真正的放在了第一位了。即使到60年后的今天，也很少有企业能为用户做到这个程度。
我说一个关于女司机的事情，大部分女性对机械不是很在行，她们也不喜欢机械这个东西。
我之前的一个同事，买了一辆福克斯，开了20几天，但一直在市区开，就没开过车大灯。突然有天晚上开到一个没路灯的路段，才想起开大灯。结果找了20来分钟，楞没找到大灯开关。
其实现在汽车的控制按钮和一些功能越来越多，汽车厂商们有没有考虑过驾驶者的这个问题。尤其是针对女性驾驶者，扔给一本使用手册，让消费者自己研究吗？那么多按钮，还都是英文标识，图形标识。厂商是如何考虑的，我们不多说了。而经销商有没有考虑到客户的这种需求，客户就是上帝，不能真成为口号了，考虑到用户的实际需求，提供相应的服务，才是真正的做好用户关系。
我们继续说这个汽车学校的事情。中部日本汽车学校总投资4亿日元，而丰田汽车销售公司的总资本不过10亿日元。就当时的情况，开办学校肯定赚不到钱，又不能立竿见影销出汽车。在社会上、公司内部，大部分人都持反对意见。当时，汽车使用还远没有普及，神谷此举令许多人感到无法理解。神谷坚持己见，认为这是在开辟市场。
他说：“你想向没有电的地方推销电气产品，这大概是没有道理的吧。同样，让没有驾驶证的人买车，也是没有道理的。不如建立一个学校，让男人、女人都轻松、愉快地来学习驾驶技术，使持有驾驶证的人多起来。这些人就是汽车的潜在需求者，掌握驾驶技术的人越多，潜在的需求者就会越多。”
他补充解释：“这和生产必须先投资一样，销售也要先投资。如果只是全力挖掘当前社会的潜在需求，企业很快就会走上绝路。如果考虑到五年、十年后的长远情况，就应该从现在起努力扩大社会上的潜在需求。因此，即使牺牲眼前利益，也是迫不得已的”。
神谷说：“要有长远眼光。”
神谷说要考虑到5年、10年后的长远情况，但在当时日本汽车还属于高端消费品的时代，能够学习汽车驾驶的，除了职业需求外，大部分都是有购车的计划或者说有购车的消费能力的，否则不会去学车的。尤其是日本的家庭女性，如果没有驾驶需求，是不会去学车的。这部分人群其实都是汽车销售的目标客户，拿到驾照后马上提一辆新车，在现在也不是新鲜事。同时，丰田的驾校里肯定用的也是丰田的汽车，丰田的各类推销手段也不会少。这对于这类潜在的目标用户，或多或少的会造成消费引导。因此，神谷开设汽车学校虽然并没有产生直接的汽车销售，但对于汽车销售的促进也绝不是到5年、10年后才显现。而且这些用户后续购买丰田汽车的几率也是要大于其他品牌的。事实上，过了三年多，日本各大汽车公司方意识到神谷的长期策略何等高明，纷纷步其后尘，在全国各地办起汽车学校，迎接爆炸性的汽车普及化时代。神谷在开设汽车学校上的布局，一方面解决了公司的人才缺口，另一方面挖掘了市场上的潜在需求，为整个公司长远奠定基础。但是这里我们需要注意两个问题：
第一点，这个阶段中，丰田的经销商体系已经基本完备，神谷已经铺设了两个经销体系，公司的销售业绩也是十分良好，年的时候丰田的轿车年销售量已经突破的5万量。良好的现金流和利润情况，可以使神谷在挖掘市场上投资资金，而不会影响公司的发展；
第二点，挖掘潜在市场是必须做的，但注意这个行为不能单纯的为行业做贡献，在这个过程中一定要注意导入自己的产品。
提两个案例：
“冰糖雪梨”这款饮料现在销量还是不错的，但谁还记得是哪一家先推出这个产品的吗？当年铺天盖地的广告，可以说创造了一个饮料小品类，但是没有把自己的产品有效导入，只能是为饮料行业做了贡献。
还有近两年火爆的共享单车、共享大巴，最初一批行业先行者大部分都是资金链断裂，不是倒下了就是易主了。
我们要正确处理拓展市场和自身发展之间的关系，但要注意别成为行业先烈了。END
质子·第32期
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